Našli ste klijenta. Preskočili ste početne prepreke dobivanja slobodnog angažmana. Međutim, naizgled trivijalan problem sada priječi vaš put do zarađivanja vaše prve plaće od tog klijenta. Morate ispregovarati povoljnu stopu honorarca, a da pritom ne zvučite smiješno.
Ako se nađete u ovakvoj situaciji, evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da pregovarate kao freelancer i dobijete onu veliku plaću o kojoj ste sanjali.
1. Istražite svoju plaću
Prije nego što krenete u pregovore o plaćama, trebali biste jasno znati raspon plaća za svoju ulogu u industriji u kojoj ćete raditi. Vaša očekivana plaća također bi trebala biti proporcionalna vašoj razini vještina. Iste uloge u industriji mogu imati različite plaće ovisno o razini vještina i iskustvu. Obično ćete pronaći oznake kao što su "početna razina", "mlađi", "stariji" ili "suradnik" pridružene ulogama koje označavaju zahtjeve za vještinom ili iskustvom.
Ali kako odrediti koliko ljudi u vašoj industriji sa sličnim iskustvom i stručnošću zarađuju? Možete koristiti kombinaciju alata kao što su
Kalkulator slobodnih stopa, PayScale, Staklena vrata, LinkedIn alat za plaće, Indeed Salary Explorer, i Salary.com alat za plaće. Također možete pristojno pitati druge freelancere s vašim iskustvom i sličnom stručnošću za njihove plaće.Neka dobra mjesta za pronalaženje freelancera u vašem području su Facebook grupe, Telegram grupe i druge online zajednice usredotočene na vašu nišu freelancera. Ako želite naplaćivati po satu, ali vam je potrebna pomoć kako to izračunati, pročitajte ovaj članak na kako pravilno izračunati svoju satnicu za honorarca.
2. Odredite svoju minimalnu stopu
Podaci koje ćete dobiti istraživanjem stopa plaća u vašoj industriji neće biti fiksne, čvrste stope. U većini slučajeva to će biti podaci iz plaćenih uloga. Nakon što steknete ideju o prosječnim stopama, na vama je hoćete li pomoću tih podataka odlučiti o najnižoj stopi bit ćete voljni prihvatiti, s obzirom na vašu stručnost, iskustvo i odgovornosti potrebne za posao.
Ali to nije tako jednostavno kao što zvuči. Morat ćete razmisliti o svojim rezultatima, vrijednosti koju nudite, troškovima vezanim uz posao i da, kvaliteti života koju želite. Ovo nije zakon, ali vaši troškovi povezani s poslom ne bi smjeli premašiti 35% vaše minimalne prihvatljive stope (MAR) kao freelancera.
Također, ne morate nužno temeljiti svoj MAR na tome koliko zarađuju vaši kolege koji rade s punim radnim vremenom. Trebali biste zaraditi više ako je moguće, s obzirom na dodatne troškove koje ćete zaraditi kao slobodnjak. Uvijek oduzmite potencijalne Wi-Fi troškove, račune za struju, prijevoz i drugu logistiku od svog MAR-a. Ostatak je ono što ćete doista zaraditi. Evo još nekih stvari koje biste trebali uzeti u obzir kada postavljate stope slobodnih zanimanja.
3. Budite strateški u odabiru vremena
Vrijeme je vrlo važno u pregovaranju o višoj plaći. Postoje razdoblja kada će klijent ili potencijalni klijent biti spremniji pristati na višu plaću. Ako ste nedavno izvršili zadatak iznad ili unutar klijentovih očekivanja, moglo bi biti pravo vrijeme da podnesete zahtjev za povišicu.
Također možete planirati svoj zahtjev za višu plaću tako da se poklopi s tim kada vaš klijent odluči o svom godišnjem ili tromjesečnom budžetu. Počnite razgovarati o tome unaprijed, nekoliko mjeseci unaprijed ako je moguće. Nitko ne želi upasti u zasjedu s iznenadnim povećanjem stope. Ako pregovarate s klijentom koji prvi put dolazi, vrijeme za razgovor o plaćama idealno bi bilo kada pokažete svoje sposobnosti svojim klijentima.
To može biti tako što ćete im pokazati impresivne projekte koje ste dovršili ili detaljno opisati što nudite, a nije općenito dostupno. Klijenti će biti spremniji pristati na višu plaću kada su uvjereni da ćete moći utjecati na vrijednost razmjernu plaći.
4. Koristite povoljan komunikacijski medij
Iako mnogi stručnjaci obično preporučuju razgovor jedan na jedan, najbolji kanal za pregovore o plaćanju ovisi o tome što vam odgovara. Videopoziv je najbliži razgovoru jedan na jedan koji ćete dobiti u kontekstu pregovora na daljinu. Kako vam ide na ruku video poziv? Ako vam se sviđaju razgovori jedan na jedan i lako možete razlučiti govor tijela, videopozivi vam mogu ići u prilog.
Videopoziv vam omogućuje da slušate mišljenja svojih klijenata, procjenjujete njihov govor tijela dok predlažete visinu plaće i odražavate njihov ton u svoju korist, sve u stvarnom vremenu. Glasovni poziv također funkcionira, iako nije u potpunosti učinkovit kao video poziv. Ako ste hladni u vezi videopoziva, možete unaprijed isprobati svoje prodajne prednosti. Komunikacijske vještine jedna su od bitne vještine koje će vam trebati da biste uspjeli kao freelancer.
Tekstualni komunikacijski kanali poput e-pošte također imaju svoje prednosti. Razgovori u stvarnom vremenu mogu vas staviti pod pritisak dok pregovarate. Daje vam manje vremena za razmišljanje prije nego što odustanete od rasprava. Kanali poput e-pošte daju vam vremena da pristupite svojim opcijama i razmislite o svojim troškovima prije nego što prihvatite cijenu. Sve je stvar osobnosti i onoga što vama odgovara. Možete čak usvojiti više kanala ako za to ima mjesta. Što je bolja komunikacija, to su pregovori učinkovitiji.
5. Budite prvi koji će pitati
Zbog straha da ne zvučite previše škrto, možda ćete smatrati da je bolje zadržati temu plaćanja po strani dok je vaš klijent ne spomene. No, možda bi bilo bolje preuzeti inicijativu i prvi je pokrenuti kako bi se bolje kontrolirao tempo pregovora. Ljubazno raspitivanje o proračunu vašeg klijenta za projekt pomaže vam smanjiti mogućnost da sami sebi prodate niže cijene. Pomaže i gurajući pritisak pregovora na klijenta.
Ali što ako klijent pita prije nego što dobijete priliku? Ako se radi o projektu koji zahtijeva mali proračun, posebno projektu koji obično ima donekle fiksnu plaću, možete im reći koliko naplaćujete. Međutim, kako biste bili sigurni da ćete dobiti najbolju ponudu, možete suptilno i pristojno okrenuti pitanje klijentu bez navođenja brojke. Kako? Možete reći nešto u stilu:
1. Moram razumjeti više o opsegu posla i drugim mogućim beneficijama i troškovima koje mogu steći da bih mogao navesti brojku. Koliki je vaš budžet za ovaj projekt?
2. Siguran sam da ćemo postići dogovor o pitanju kompenzacije nakon što razjasnimo neriješena pitanja u svakom aspektu projekta. Možemo li ponovno razmotriti ovu temu nakon što uspostavimo jasniju ideju o tome što treba učiniti?
3. Moje cijene su fleksibilne i mogu se prilagoditi posebnim zahtjevima svakog klijenta. Koji je vaš raspon proračuna za ovaj projekt?
4. Volio bih dobiti poštenu naknadu za [umetnuti naziv profesije, npr. pisac, web programer] mog iskustva i talenta. Međutim, otvoren sam za neke prilagodbe na temelju vašeg proračuna. Koliki je vaš proračun za ovaj projekt?
ČITAJ VIŠE
Naravno, preokret klijenta možda neće uvijek ići kako je planirano, stoga pripremite plaću.
6. Imajte na umu fiksnu stopu
Vjerojatno ste čuli da je bolje vašem intervjueru reći raspon plaće nego fiksnu stopu tijekom intervjua. To ima savršenog smisla na plaćenoj poziciji. Kao freelancer, svakako biste trebali imati na umu raspon, ali recite svom klijentu fiksnu stopu. To su pregovori i nuđenje raspona potencijalnim kupcima moglo bi se činiti u redu, ali budući da bi vaš klijent pokušavao kako bi zaštitili vlastiti interes da troše manje na projekt, obično će ići na niži kraj vašeg domet.
Također, ponuda raspona, osobito raspona s velikim jazom, može poslati pogrešne signale vašem potencijalnom klijentu. Moglo bi se zamijeniti ili s očajem zbog želje za nastupom ili s neodlučnošću. Međutim, ako se vaš klijent zalaže za raspon plaća, dodavanje dodatnih rezultata vašem gornjem rasponu plaća moglo bi pomoći da ih pogurate prema vašim gornjim granicama. Ponekad možda nećete nužno morati priložiti dodatne rezultate. Jednostavno naglašavanje onoga što će dobiti na višoj stopi plaće može učiniti trik.
7. Predstavite svoje činjenične doprinose
Ako imate posla s ponovnim klijentom, izradite sažetak koji pokazuje koliko ste vrijednosti dodali njihovom projektu tijekom svog angažmana. Jeste li donijeli više prihoda? Jeste li riješili težak problem ili problem koji se ponavlja? Istaknite sve u čemu ste briljirali i otišli dalje radeći za klijenta. Ideja je naglasiti vrijednost koju ste dodali klijentu.
Ako imate posla s novim klijentom, morat ćete dokazati da možete dodati značajnu vrijednost njihovom projektu. Jedan od načina da opravdate visoku stopu je da dodate svoja postignuća. Ako ste angažirani da zamijenite freelancera koji ne radi dobro, možete naglasiti što će biti drugačije u budućnosti.
Tražite zajednički ishod
Uspješni pregovori trebali bi uspostaviti situaciju u kojoj obje strane dobivaju. Zaslužujete primjerenu naknadu za svoje vještine i trud. Međutim, uvijek pokušajte izaći u susret klijentu na pola puta ako pregovori odu dalje od nekoliko rundi.
Natjerati klijenta da nevoljko popusti nije zdravo za profesionalni radni odnos. Bez obzira na prijem vašeg prijedloga cijene kod klijenta, ostanite pozitivni i profesionalni.